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​To B业务如何突破增长瓶颈(内附B2B企业增长解决方案)

发布者:爱点击 发布时间:2021-10-22

To B企业羡慕To C企业客户多、成单快、复购多……
To C企业羡慕To B企业客单价高、客户稳定……

 

但是,他们常常不能互相理解,不是真正明白两种业务的区别。

 

To B和To C的区别到底是什么?
To B企业能按To C企业的模式实现增长吗?

 

To C的业务是消费者决策,客单价较低、冲动消费多、复购相对高。用户决策购买的时间是很短的,线下的产品决策是13秒,线上19秒。当超过1分钟,决策力下降,超过2分钟,转换率下降更为明显。这意味着不管线上线下,消费者对于商家的好恶抉择,都在20秒内就决定了。

 

所以To C产品必须做到极致,尤其是产品包装,让消费者第一眼就产生购买的欲望和冲动。

 

To B的生意,单价金额大、复购频次低、决策流程长、冲动消费少。商业模式比B2C复杂的多,其中最明显的是决策周期长,To B的销售以“月”计,甚至以“年”计,这样的周期完全可以抹平一切冲动。

 

所以,很遗憾,To B的产品不可能让人看一眼就能很快做出购买决定,To B的业务更像是持久战。

 

To B业务是群体决策和理性决策,消费者决策因素复杂多样,所以没有营销套路可以帮助企业快速打响一个B2B品牌。B2B品牌形象的建立和市场的开拓需要长期的客户资源、渠道和口碑积累,然后才能形成市场规模优势,或者是开辟一条垂直的市场细分领域,靠此立足。

 

具体来说,To B业务想要增长需要打通全部获客渠道,对潜客进行质量甄别,进而筛选出高质量潜客开展针对性培育转化,通过赋能销售缩短转化周期。To B业务增长的关键节点通常包括:全渠道获客、潜客培育、潜客转化和销售赋能。
01 全渠道获客
To B 业务获客渠道主要有企业官网、微信公众号、企业微信、线下会议、线上直播、线下销售、经销商等,渠道多样同时存在的问题是渠道分散,数据不统一,数据混杂,无法有效管理。

 

线索数据管理不善的直接后果就是造成大量线索资源浪费,制约私域增长效率。解决这一问题就要实现全渠道客户数据统一管理,一站式打通线上渠道、线下渠道、第三方系统等渠道,激活全渠道触点,实现数据整合、清洗。

 

02 高质量潜客识别
企业潜在客户的体量非常庞大,这也就决定了企业未来销售增长,很大程度上依靠潜客的不断挖掘与转化。由于潜在客户对企业的认知有限,需要企业进行系统的开发与培育。

 

营销部门需要了解潜客是谁、潜客在哪里,如此才能展开潜客线索识别获取策略。这就需要对企业历史客户记录进行精准分析,从而刻画现有客户画像,根据年龄、性别、地域、消费能力、渠道来源等多个维度打造立体客户画像。

 

 

03 潜客持续培育与转化

户培育主要就是将潜客培育成事实客户。根据潜客所处购买旅程的不同阶段,在合适的时间提供合适的内容,推动潜客生命周期进程。

 
不同客户有不同生命周期,处于不同购买旅程阶段,因此也就有不同的增长触点。我们要实现精准培育就需要引入营销自动化机制,自动判断客户培育关键点,自动完成培育动作,自动记录用户培育结果。
 

 

04 SOP销售赋能

(SOP:标准作业程序。指将增长方法论形成统一标准,指导和规范运营人员的日常工作。)

To B业务最大的增长瓶颈是客户成交周期太长,少则3个月,多则3年的情况也是存在的。私域SOP能够赋能标准化销售跟进,精准把握私域客户的转化触点,提高转化效率,缩短转化周期。

 

微信公众号和企业微信是实施SOP的主要渠道,企业可以充分利用公众号+企微SOP组合拳,实现私域客户的精准化培育,为销售赋能,推动转化成单。

 

SOP销售赋能示意图 

 

05 踏实做产品,扎实做服务

综上所述,To B增长讲求的是耐心、长远和培育,相对于To C来说是两种截然不同的玩法,如果To C的外向型表现为指数增长与规模化思维,那么To B更需要的是线性增长与长线思维的结合。面对这类增长模式,除了基础的产品解决方案以外,更需要销售、咨询、售后等多部门的协同配合,帮助客户解决实际场景中的真实痛点,方能获得客户信任以及源源不断的价值回报。

 
06 配套增长服务,满足不同企业需求
近期,iParllay爱信来v3.1版本正式上线,在原有软件服务基础上,推出一站式私域增长服务,以“软件自动化+专家服务”的方式全面解决To B企业增长问题。此次更新后,爱信来原有客户中台及获客工具等功能依然免费使用,并新增了企微SCRM、营销活动管理及应用市场等多个免费模块,强大的一体化功能全面联通应用市场及营销活动管理工具,打通来自微信公众号、小程序、企业微信、集成软件、广告等多个渠道的数据,并支持同步企业现有CRM,消除数据孤岛,让线索管理更有序,让工作效率更高效。
关于iParllay爱信来
iParllay爱信来是爱点击旗下专注于微信CRM和营销自动化的产品平台,也是目前HubSpot全球唯一微信集成合作伙伴,中国大陆地区授权金牌代理。深耕行业7年,爱信来能够为全球企业客户提供包括营销获客线索培育客户管理社群运营小程序电商搭建以及营销链路打通销售自动化服务等在内的一站式私域增长解决方案。
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