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借势换“场”,轻奢服饰行业如何靠私域撬动大市场?

发布者:马小马 发布时间:2021-12-07

2年过去了,疫情的余温还未彻底散去,人们的生活看似恢复了正常,实则很多行业发生了巨变。消费升级和产业转型的浪潮之下,与大众生活密切相关的“衣食住行”受到越来越多的冲击。尤其是以“衣”为代表的服饰行业,摒弃传统零售打法,利用腾讯生态的优势,悄然转型,通过公众号、小程序、企业微信、视频号等数字化转型工具,纷纷构建起品牌自己的私域流量池。

 

据相关数据显示,后疫情时代,随着各城市“升级一代”的女性网购品类趋同,轻奢服饰领域异军突起,多品牌强渠道把握市场,获得了一定市场份额。麦肯锡预计中国奢侈品消费将以每年8%-10%的速度增长,到2025年金额达到14000亿,占全球整体的44%,发展空间较大。

 

由此可见,对服饰行业而言,私域显然不只是对线上经营的补充,更是疫情之后业务增长的新引擎。与此同时,对鞋服箱包等轻奢品牌来说,私域不再是对冲抵消实体生意流失的一种手段,而是面向不可逆的互联网趋势所做的必要能力升级。

 

基于服饰行业现状,并结合服务了多家知名轻奢品牌的经验积累,爱点击·畅鲟总结了几点服饰行业的私域玩法,在此分享给大家。

 

小程序打造全新购物场景,加码全渠道生意增长

 

疫情对线下业务的冲击不言而喻,如何拓宽销售渠道,打通线上线下业务,实现生意增量,小程序商城在此刻凸显了它的价值。凭借顺畅的交易闭环,小程序能够为消费者提供全新的购物场景和消费体验,搭建【触达+引流+精准营销+转化+洞察+反复激活+长期运营】的全链路运营矩阵,赋能商家数字化转型。

 

 

线上交易场的加持,打破了线下门店经营的局限性,通过线上7×24小时的全时服务,以公域获客+私域精细化运营组合拳,反复唤醒用户,提高复购率和客单价,全面盘活线上线下业务,实现全渠道增量。

 

然而,小程序的搭建也是有门道的。与品牌调性相符合的个性化店铺装修既可以提升品牌格调,又能吸引消费者停留,为下单创造更多可能性;完善的客户管理体系配合多样化的组件和素材管理让私域运营如鱼得水,多元化的营销活动,如:拼团、砍价、限时购、好友助力、一口价、原生优惠券、小程序直播等,全方位调动用户参与积极性,下单转化分分钟的事;结合强大的大数据分析管理,会员数据分析追踪链路与自动化营销场景,个性化服务信手拈来,商家的GMV蹭蹭涨。

 

对多仓商家来说,小程序的价值远不止于此,前端的一体化商品管理让库存信息一目了然,利于下游供应链的协同配合,加速商品流转,省时提效;便捷的订单管理和物流管理完美破除增长的结界,到店自提、快递和同城配送,多元化的订单履约方式全方位满足用户,有效提升交付体验。

 

值得一提的是,想要快速搭建小程序商城,并全面规划小程序端内的会员运营、社群运营、直播运营等功能,需要品牌自上而下的协同配合和跨部门联动。借助优秀服务商的技术加持,那些组织力强的品牌往往因为下场迅速,捷足先登,已经超越同行赚到私域的第一桶金了。

 

激活导购主观能动性,裂变带货两不误

 

线下门店中,导购是提升店铺销售额的关键所在。尤其是疫情之后,导购成为了品牌私域转型的先锋部队,原本角色单一的身份被重新定义,她们不再是普通的服务人员,而是客户与门店、门店与品牌最紧密的链接。

 

每个导购都可以成为品牌的KOL,她们一边走进直播间推销商品和品牌,一边和顾客建立亲密的社交关系,已然成为了线下门店私域流量的代名词。如何激活导购的主观能动性,将其价值发挥到最大,优秀的企业已经找到了好方法。

 

 

基于畅鲟智慧导购,可以将导购绩效与门店业绩挂钩,并且销售达成进度、客情完成情况以及导购业绩排名均呈现在业绩看板中,激励导购完成目标业绩考核的同时,赋能管理了解导购业绩达成效果;同时,顾客与销售数据直观明了,有助于提升导购的营销动力;分销数据和分佣数据一目了然,导购实时了解自身收益情况,拉新动力值拉满,企业则通过精准评估分销裂变效果,反哺私域运营,更高效。值得一提的是,畅鲟智慧导购凭借操作简单,易上手、内嵌激励机制等特点,能够赋能导购工作提效,销量增长,因此导购使用意愿非常高。

 

导购在社群运营中的价值也相当重要。通过导购二维码、店铺、商品分享码、小程序卡片分享等多渠道获客规则,助力导购添加用户好友并建立绑定关系,沉淀品牌私域流量池。基于畅鲟SCRM的自动化营销,按用户分组/渠道来源等维度配置个性化欢迎语,千人千面直达目标客户;企业标签+自定义标签,让导购更好地洞察用户行为,提供精细化地服务和分组触达;导购素材库的标准内容帮助导购轻松实现“内容营销” ,提升客户关怀,助力销售转化;利用小程序、公众号多触点联动,一体化打通微信各链路,多渠道快速将用户沉淀进社群,利用群内已有用户的营销裂变,拓展获客渠道,为用户拉新和转化高效赋能。

 

需要强调的是,当品牌私域流量发展到一定阶段,企业要解决的问题不再是一味把基本盘做大,还需要找到沉淀数据资产的抓手,通过精细化的运营提升转化和留存,而导购恰好是最佳人选。如此一来,挖掘和提升导购的价值可能是品牌私域走出“流量收割”、走向正确轨道的标志。

 

直播种草,降本增效新阵地

 

品牌拥抱直播,绝对不是心血来潮地追风口。俗话说:“消费者在哪里,品牌就必须去哪里”。

 

随着经济发展、大众生活水平的提高,消费者购买商品不再只是为了满足基础需求,更多的是基于兴趣爱好和心理满足买单。如何抓住消费者的情感需求,将用户对品牌的忠诚度锁牢,这便是直播为品牌创造的重要价值之一。

 

作为商家私域运营的重要营销矩阵,直播是深度运营品牌资产和消费者的渠道。不仅可以提升品牌知名度,还可以通过直播增强用户粘性,提升销售额,清库存,拓增长。凭借微信12亿用户基数,小程序和视频号的直播功能迅速更新迭代,微信的商业价值愈发凸显。直播带来的流量引爆效应,为服饰行业数字化转型加码助力。

 

 

发挥导购优势,通过多触点精准引流,包括:公众号、朋友圈、小程序、社群裂变、线下物料和短信等,进行直播预告,为正式直播引流蓄水;直播中,通过抽奖和发券等形式,激活用户参与积极性,边看边买。导购在其中可作为主播的角色,引导分享直播间,扩大直播观看人数,也可充当客服角色,随时解答用户疑问,便于用户安心下单。直播结束后,将录制的直播内容剪辑发布,引导用户做二次传播,吸引更多潜在目标用户关注和参与,实现品牌直播价值最大化。

 

在过去,我们只关注产品性价比,而在今天我们还关注产品颜值、安全、服务体验等诸多因素。直播能够完美的解决用户疑虑,让消费过程更加清晰化,提升用户消费体验的同时,基于带货主播在粉丝中的信任感,实现高质量精准转化,是品牌销量和口碑双丰收的好方式。不过,直播也是把双刃剑,做不好也容易翻车。

 

总 结

 

一直以来,服饰行业销售体量仅次于美妆个护,“疫情后“ 轻奢服饰行业的线上销量有增无减,甚至消费需求潜力更高。如何抓住市场增长趋势,爱点击·畅鲟通过行业解决方案+私域代运营+智能化产品的一站式服务模式,借助腾讯私域生态的优势,发挥品牌导购价值,利用小程序商城+直播,帮助更多轻奢服饰品牌在内的高价值客户实现私域长效增长。

 

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