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下面你将看到的全部内容，均来自爱点击集团iClick（NASDAQ:ICLK）旗下“iParllay爱信来”的真实案例。并不是书本上的理论，而是团队通过实践积累的经验分享。

2021年，爱信来通过这套公私域联动的营销打法，成功吸引了接近13万精准用户，产出了935个高质量销售线索，同时成功将1936位营销界的同行加入朋友圈。

从中我们总结了10条可复用的增长策略，在这里通过“流量与获客”、“私域用户培育”上下两篇进行分享，希望给你带来启发思考。

策略一：撰写目标受众感兴趣的专业内容，填满营销漏斗顶部

2021年，爱信来最终成交的客户有超过70%都是“主动找上门”的，这也是我们一直坚持进行集客营销（Inbound Marketing）的结果。它的运营难度比使用传统营销方式要大出不少，最突出的一点是——必须要会做内容。

但我看到好多公司特别是ToB公司，把内容做成了“广告栏”。我不是说发软文和媒体通稿不对，是想说，好的内容要能够真正帮到用户。直接给出具体可操作的解决方案最好，如果有难度，起码要能够引导用户在这个问题上深入思考，给出一些启发性的方向。谁能提供这样的内容，谁就能够抢先占领用户的心智。

到今天，爱信来累计发布了640+篇这样的文章，不算特别多，但几乎覆盖了所有在私域增长中可能遇到的问题。

而做好这些内容的秘诀也很简单。

首先，在与现有用户的日常接触中，收集他们做营销、做私域时的“痛点”和搜索量大的问题，比如：

网站的访问流量很低

SEM的获客成本高得离谱

不知道要怎么获得第一批粉丝

服务号一推送就掉粉

社群活跃不起来成了死群

...

如果是我看到有文章聊这些问题，我会非常感兴趣，甚至经常主动搜索这些关键词。吸引流量的基础就有了。

接着，针对上述问题，结合运营、产品、销售、客户成功提供的素材，产出面向读者的内容，让他们直接撰文供稿也未尝不可。这些来自业务一线的经验总结，确保了内容的数量与质量。

而为了方便查找与复用，我们平常就通过自己系统中的素材库功能进行内容管理。如下图，不仅支持普通图文格式，还支持LBS消息、链接、图片、小程序卡片等，也能管理用于广告投放的媒体素材内容。

内容环节比许多人认为的要重要得多。不仅像我们这样的ToB公司需要内容塑造信任，保险、母婴、房产、汽车等专业度高的ToC行业也一样，即使是大众消费品，很多时候也需要内容承载品牌形象，进行用户关怀。

这些内容构成了整个营销漏斗的最顶端，它源源不断地为我们赢得了流量与用户关注。

策略二：企业官网通过大量CTA，引导匿名访客成为实名线索

有了内容，还需要让内容发挥作用的营销阵地。

https://www.parllay.cn/是爱信来面向客户的官网，我们在页面搭建和SEO优化方面投入了大量精力。

我们部署了好几百个自然关键词，其中已经有超过60个例如“B2B获客”或者“营销自动化”这样的通用词组出现在百度、Google、Bing等搜索结果的前三页。

而在这个网站中，我们设计了上百种不同的响应组件（CTA）和承接页，嵌入通过爱信来系统自定义创建的表单与渠道二维码，引导访客留下完整的销售线索。下面是示例：

而大部分来到官网的用户没有这么直接的购买需求，面对这些随便看看的匿名访客，我们则采用一套“内容叠加+内容升级”的组合拳：

1）通过延伸阅读、系列文章等方式叠加多篇内容，让用户停留尽可能多的时间；

2）使用可免费下载的电子书、指南等资料，引导用户留下个人信息进行订阅。

在一些电子书内，我们还添加了相关性高的其他资源链接，有助于获得那些不是通过官方渠道下载这本电子书的用户信息，引导其成为销售线索。

策略三：微信公众号集中私域流量，让线索获取自动化

微信公众号是我们选择的第二个核心营销阵地，特别我们爱信来还是一个主打私域的营销科技公司，那就更需要亲身上阵验证自己的方法论。

从前面可以看到，部分流量会被引导到“iParllay私域增长”这个微信公众号，这就进入了私域的范畴。

不仅是我们，最近几年通过微信生态获客的ToB公司应该都感觉比较明显，它的获客成本比广告投放和搜素引擎等传统渠道要低不少。虽然现在这个额外红利消退了一部分，但公众号的优势估计还会持续3-5年以上，直到有另一个生态能够超越微信。

如果觉得公众号的内容展示很散也没关系，我们在菜单栏里自定义了一个汇总页面，并时常进行更新。

我们也在后台对一些热门关键词设置了智能回复，方便读者自助获取感兴趣的内容。

在爱信来的系统中，可以组合更多触发条件并筛选人群。虽然我们目前没有全量使用到，但对于营销玩法更丰富、受众更细分的消费类ToC企业，这个功能比公众号自带的自动回复要完善许多。

此外，我们还通过爱信来的自动化工作流功能，设置了与新关注粉丝的自动聊天剧本，下图对应用户从官网扫码关注的路径。

如果是后台已经实名的用户，或者从一些特定渠道和活动扫码关注的用户，我们就直接引导他们添加销售同事的企业微信，以便未来更快地触达他们。这里用到了企微智能码功能。

官网也好、公众号也好，并不是我们引流获客的所有渠道。除了这两个主攻阵地，我们线上有在知乎做问答营销，举办直播；线下有参与各类行业大会。

之前提到的带参短链、渠道二维码、企微智能码等功能同样可以用在这些地方进行流量承接与追踪；还有官网上的留资表单，换一个模板也就成了活动的报名表单。

策略四：付费内容推广与搜索广告，花适当的钱撬动杠杆

好的内容如果没有办法让更多的人看到，其营销价值将大打折扣。

零成本形成爆发性的自传播虽然不是没可能，但可遇不可求，无法成为持续稳定的流量来源。我们自己的原则是，在该花钱的时候花钱，撬动更大的传播杠杆。

先找到那些潜在客户多、参与度高的平台，然后用广告来推广潜客感兴趣且重视的内容。

举例来说，作为HubSpot在中国唯一的微信生态合作伙伴，爱信来有一部分客群是原本就在使用HubSpot并且有私域运营需求的国外企业，所以我们进行付费内容推广时，社交媒体平台首先选择了LinkedIn，内容主要使用营销干货下载和行业解决方案。

下面是我们在LinkedIn上投放过的几个用于获客的内容广告：

而付费搜索广告即SEM，可以说是我们这些ToB企业最大的销售线索来源。无论是线索质量还是后续的成单率，一般都比信息流等广告要高。

但说到底，SEM打的是存量市场，要突破竞争提高ROI，就要能够区分用户在搜索不同关键词时的意图，推广与之相匹配的不同产品。

具体的策略不便于公开展示，这里就放两个我们以前使用过的付费搜索漏斗：

可以看到，当时我们设置了两个词组：品牌关键词、营销行业关键词，这些广告分别向两个不同的落地页导流。

对搜索营销行业关键词的用户（比如裂变相关），我们展示产品介绍更加丰富、并且可以免费注册使用的裂变工具，因为用户可能不知道爱信来是谁，他们只想解决现在遇到的问题。

而对搜索品牌关键词的用户，因为用户已经知道爱信来是谁，所以我们在落地页最显著位置放上了留资表单，因为他们更有可能直接成为销售线索。

这些广告，我们通过爱信来的活动管理模块就可以有序地进行推广计划的配置，监测展现量、线索量、漏斗转化率、单个获客成本等数据。而且我们马上会将表单、裂变以及公众号等免费活动整合进该模块，后续就可以将各种免费、付费营销活动进行一体化管理了。

顺便打个广告，依托爱点击集团的专业广告优化团队以及更优惠的媒体资源，除了产品服务，现在我们还可以为客户提供下列SEO、SEM和媒体服务。如果你们想做付费推广，但在人力与能力上又有所欠缺，可以找我们咨询。

策略五：在微信生态内进行私域裂变引流吸粉

除了细水长流的内容营销，微信生态下私域运营特有的一个获客手段就是裂变。

这是我们在今年4月底发起的一次裂变活动：

这场为期一周的裂变活动就为爱信来带来了超过500位新增公众号粉丝，最后从中产出了7条销售线索。

如下图，我们所有的裂变文案话术、活动阶梯的设置、每个用户专属的海报、奖品与奖品库存的管理以及更多诸如自动打标签、防刷量检测、活动限制、自动结束等高阶配置，都是在爱信来系统中完成的。

裂变功能现在向所有用户免费开放使用，感兴趣的粉丝可以注册账号进行体验。

结语

作为一家营销科技公司，我们的日常不仅是为客户定制营销方案，更是用着自家的产品，真刀实枪地操盘自己的全域获客与私域增长。

但今天我们所讲的5条增长策略，还是着眼于沿着营销漏斗成功转化的用户。其实，停留在某一阶段暂时未能转化的用户才是大多数，比如关注了公众号但没有进一步动作的粉丝，这些用户需要更多的孵化、跟进与服务。

下篇我会介绍另外5条增长策略，它们正是为了解决上述私域用户培育的问题。

营销科技公司自己也在用的增长策略：流量与获客篇

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